Marktaandeel
Bepaal welke marktniches het meest veelbelovend zijn voor uw idee of technologie. Zorg ervoor dat klanten uw product echt kopen en dat het marktaandeel groeit.
- Overweeg alle opties voor het gebruik van een product of dienst.
- Identificeer specifieke markten en toepassingen voor uw product.
- Ontdek de moeilijkheden van potentiële klanten en overweeg of u ze echt kunt verlichten.
- Denk heel breed.
Het uiteindelijke resultaat kan heel anders zijn dan het oorspronkelijke idee ervan. Besteed minimaal een paar weken aan eerste marktonderzoek.
Een bruggenhoofd kiezen
Kies een markt die uw springplank wordt volgens de volgende criteria:
- Alle consumenten kopen hetzelfde product voor hetzelfde doel.
- Alle consumenten stellen vergelijkbare eisen aan producten.
- De mond-tot-mondreclame opereert op de markt, mensen overleggen met elkaar.
Een dergelijke markt zal de marketingkosten verlagen vanwege schaalvoordelen en het "virale effect". Kies geen grote markt als bruggenhoofd, oefen eerst op een kleine.
Eindgebruikerfunctie
Voor verschillende groepen kopers zijn er verschillende verkoopmethoden. Kenmerken van doelgroepen moeten zijn:
- Geslacht, leeftijd en inkomensniveau van kopers.
- Hun angsten en motivatie.
- Hun rolmodel.
- Favoriete TV shows.
- Het doel van het verkrijgen van uw product.
- Hun hoop en ambities.
- Hun verdriet en moeilijkheden.
Berekening van de capaciteit van de totale betaalbare markt
De markt moet zorgen voor een positieve cashflow. Een grote markt bedreigt hoge concurrentie, een kleine is niet aantrekkelijk genoeg.
Twee methoden om de capaciteit van een gemeenschappelijke toegankelijke markt te meten:
- Stroomopwaartse analyse - het aantal potentiële klanten tellen.
- Top-down analyse - bepaling van marktcapaciteit op basis van marketingonderzoek.
Combineer beide methoden om de meest nauwkeurige schatting te krijgen.
De capaciteit van de algemeen toegankelijke markt zou ongeveer $ 20 - $ 100 miljoen per jaar moeten bedragen. Een capaciteit van meer dan 1 miljard dollar is verdacht. Een capaciteit van $ 5 miljoen of minder is voldoende als u snel de markt verovert en een hoge brutomarge levert.
Maak een portret van een typische klant
Het portret van de beoogde consument bepaalt welke consumenten u wilt bedienen en hoe u ze in gebruikers van uw producten kunt veranderen. Het bevat:
- naam, herkomst, opleiding;
- inkomensniveau;
- doelen
- behoeften;
- pijnlijke problemen;
- informatiebronnen die hij vertrouwt;
- criteria voor het doen van een aankoop;
- andere functies en voorkeuren.
Met dit portret krijgt u een echt beeld van de doelgroep en leert u rekening te houden met de voorkeuren van klanten.
Het schrijven van een complete product use case
Scenario's voor de volledige levenscyclus van een product helpen bij het analyseren van de voordelen van een product of dienst vanuit het perspectief van toekomstige consumenten. In het volledige scenario moet u rekening houden met:
- Wanneer voelen klanten de behoefte aan uw product?
- Hoe komen ze achter uw aanbod?
- Hoe analyseren ze de voordelen van het product?
- Hoe zullen ze het product kopen en installeren / configureren?
- Hoe gebruiken ze het product?
- Hoe betalen ze voor het product?
- Hoe beoordelen ze het product?
- Wat voor service hebben ze nodig?
- Hoe besluiten ze een ander product te kopen?
- Delen ze hun aankoopervaring met vrienden?
Begrijpen hoe een product in de 'waardeketen' van de klant past en wat de introductie van een product in de circulatie van de consument kan belemmeren, zal helpen bij een visuele presentatie.
Ontwikkeling van een generieke productspecificatie
Maak een promotiebrochure met een visuele afbeelding van uw product of dienst. Beschrijf in detail de voordelen van het product. Hierdoor kunnen alle medewerkers het product bespreken en verbeteren, communiceren met potentiële klanten en rekening houden met de voordelen voor de consument.
Kwantificering van consumentenvoordelen aangeboden
Bereken hoe uw product uw doelklanten ten goede zal komen. Bepaal hoe een typische klant statistieken gebruikt om de klantwaarde te meten. De voordelen die u biedt, moeten in overeenstemming zijn met de prioriteiten van de koper. Klanten evalueren altijd de geschiktheid van een aankoop door kosten en baten te vergelijken. Zorg ervoor dat dit saldo in uw voordeel is.
Uw voorstel formuleren is uiterst eenvoudig. Focus op het verschil tussen het heden en de toekomst, waarin de klant jouw product gaat gebruiken. Dit verschil in consumentenwaarde vormt de kern van de voordelen die u biedt. Probeer uw aanbod eenvoudig en duidelijk te maken.
Identificatie van 10 potentiële klanten
Identificeer de behoeften van minimaal 10 potentiële klanten. Evalueer of ze bereid zijn te betalen voor uw voorgestelde oplossing voor hun problemen.
Praat persoonlijk met potentiële klanten. Geef ze een plan voor het gebruik van het product, introduceer het in de specificatie en voordelen. Luister naar hun opmerkingen en suggesties en evalueer hun interesse.
Analyseer vervolgens de antwoorden op een aantal belangrijke vragen:
- Is het door ons opgestelde portret van een typische klant betrouwbaar?
- Is het mogelijk om het imago van een typische koper te verbeteren?
- Zijn doelgroepen geïnteresseerd in uw product?
- Moet u eerdere conclusies over de marktsituatie corrigeren?
Identificatie van een belangrijk concurrentievoordeel
Ontdek wat u in staat stelt beter aan de behoeften van klanten te voldoen dan uw concurrenten.
Dit zijn de vier meest gebruikelijke manieren om aan verzoeken van klanten te voldoen.
- Netwerkeffect. Trek meer gebruikers aan om een kritische massa te bereiken. Dan treedt het netwerkeffect in werking en willen potentiële klanten geen andere producten gebruiken.
- Kwaliteit van de dienstverlening.
- Positieve ervaring van interactie. Presteer beter dan uw concurrenten door de kosten zo laag mogelijk te houden.
- De laagste kosten.
De essentie van een concurrentievoordeel is het vermogen om zich te onderscheiden van concurrenten vanwege enkele unieke eigenschappen.
Samenstelling van een matrix met een concurrerende positie
Grafisch kan een concurrentiepositie worden weergegeven in de vorm van een matrix die de positie van uw bedrijf ten opzichte van haar belangrijkste concurrenten aangeeft. Analyseer een concurrentiepositie en vergelijk uw product niet alleen met aanbiedingen van andere bedrijven, maar ook met de huidige keuze van consumenten.
Als u de vorige stappen correct hebt uitgevoerd, moet uw bedrijf zich in de rechterbovenhoek van de matrix bevinden. Zo niet, bekijk dan de productspecificatie.
Definitie van klant-DPC
DPC - "beslissingscentrum". Meerdere mensen kunnen tegelijkertijd een aankoopbeslissing nemen. Stel duidelijk de rollen van deze personen vast en stem uw aanbod af op hun voorkeuren.
De samenstelling van de DPC:
- Defender - ondersteunt de aankoop van een product.
- Eindgebruiker.
- De belangrijkste koper - wijst geld toe voor de aankoop van het product.
- Invloed van invloed - dienen als bron van informatie en aanbevelingen.
- Iemand met vetorecht - kan de aankoop verbieden.
- De medewerkers van de afdeling.
Verzamel alle informatie over de DPC en presenteer deze aan uw werknemers zodat ze het interne mechanisme van het aankoopbeslissingsproces begrijpen.
Analyse van verkoopprocessen
Analyseer hoe de DPC een beslissing zal nemen en wat er nodig is voor een succesvolle transactie, en optimaliseer vervolgens het product op basis van deze informatie.
Klanten doen nooit aankopen en leren amper over het bestaan van een product of dienst. Een aankoopbeslissing nemen is een gestructureerd proces. Door de duur van dit proces te bepalen, kunt u uw kosten voor het aantrekken van klanten beter voorspellen.
Schat hoeveel tijd elk van deze stappen in beslag zal nemen:
- Hoe bepalen klanten dat ze klaar zijn om over te schakelen naar een nieuw product?
- Hoe komen klanten te weten over uw product of dienst?
- Hoe zullen klanten de aantrekkelijkheid van uw aanbod voelen?
- Hoe kopen ze uw product of dienst?
- Hoe zullen ze het product na aankoop installeren / configureren?
- Hoe en wanneer betalen ze voor uw product of dienst?
Hoe beter u dit proces begrijpt, hoe nauwkeuriger uw kasstroomvoorspellingen zullen zijn. Bij het ontwikkelen van een product kunt u rekening houden met obstakels die de succesvolle verkoop van een product of dienst in de weg kunnen staan.
Berekening van de capaciteit van de algemeen toegankelijke markt voor nieuwe richtingen
Door de capaciteit van de algemeen toegankelijke markt voor nieuwe richtingen te berekenen, kunnen we het potentieel van extra markten beoordelen. Markten kunnen worden onderverdeeld in categorieën:
- Het aanbieden van gerelateerde producten en diensten - het verkopen aan bestaande klanten van aanvullende producten of applicaties.
- De ontwikkeling van gerelateerde markten - de verkoop van hetzelfde basisproduct of dezelfde dienst, maar met aanvullende kenmerken.
Nadat u een referentiemarkt heeft veroverd, kunt u uw bedrijf uitbreiden door verwante producten te verkopen, verwante markten te verkennen of beide opties te combineren.
Ontwikkeling van bedrijfsmodellen
Het businessmodel bepaalt hoe een deel van de consumentenwaarde van het product kan worden omgezet in reëel inkomen. Houd bij het ontwikkelen van een bedrijfsmodel rekening met de voorkeuren van klanten, een manier om consumentenwaarde en het genereren van inkomsten te creëren, de acties van concurrenten en een manier om distributeurs te stimuleren.
De meest voorkomende bedrijfsmodellen:
- Eenmalige vooruitbetaling voor een product.
- De methode van "kosten plus vergoeding" (de klant betaalt de kosten verhoogd met een vast percentage).
- Uurtarief.
- Abonnement met een maandelijks bedrag of maandelijkse huur.
- Afgifte van een licentie voor het gebruik van intellectueel eigendom.
- Betaling alleen voor verbruiksartikelen (het product zelf wordt gratis geleverd).
- Verkoop van gerelateerde producten met een grote marge.
- Verdien inkomsten door middel van advertenties.
- Doorverkoop van gebruikersgegevens aan derden.
- Commissie- of intermediaire vergoeding betaald bij de transactie.
- Facturering op basis van verbruik.
- Vaststelling van een goedkoop basistarief met extra betaling voor opties.
- Hoge late vergoedingen.
- Microbetalingssysteem.
- Betaling van een bepaald percentage van de ontvangen voordelen.
- Franchising (het verlenen van het recht op een bepaald type bedrijf of merk met betaling van rente over de verkoop).
Er zijn ook 'hybride' opties die elementen van verschillende bedrijfsmodellen combineren.
Een prijsstrategie kiezen
De essentie van prijsstelling is het vergelijken van de "levenslange waarde van de klant" met de kosten om deze aan te trekken.
Hoe bepaal je de prijs van je product?
- Houd geen rekening met de kosten. Prijzen moeten niet gebaseerd zijn op uw kosten, maar op klantwaarde. Bepaal hoeveel van de waarde het bedrijf zal ontvangen en welke naar de klant gaat.
- Stel prijsrichtlijnen in. Gebruik informatie over consumenten-DPC's en probeer binnen acceptabele budgetlimieten voor klanten te blijven.
- Ontdek de prijs van alternatieve producten, inclusief de optie die consumenten nu gebruiken.
- Verschillende soorten klanten staan klaar om goederen te kopen tegen verschillende prijzen. Ontwikkel een gedifferentieerde prijsstrategie.
- Creëer flexibele prijsvoorwaarden voor beginnende kopers en trendsetters.Geef ze niet voor niets het product, maar bied een goede korting.
- Het is gemakkelijker om de prijs te verlagen dan te verhogen. Stel een hogere prijs in en bied kortingen voor eerste kopers in plaats van aanvankelijk een onrealistisch lage prijs te verklaren.
Berekening van de levenslange klantwaarde
De levenslange waarde van een aangetrokken klant is de gemiddelde totale winst die elke nieuwe klant oplevert, verminderd met de kosten om deze klant aan te trekken. Houd bij het bepalen van de levenslange waarde van een klant rekening met:
- Single inkomen.
- Regulier inkomen.
- Extra inkomensmogelijkheden.
- Brutowinstmarge voor elke inkomstenstroom.
- Geschat klantenbehoudpercentage.
- Geschatte levensduur van het product en percentage herhaalde aankopen.
- De kosten voor het aantrekken van kapitaal voor uw bedrijf (rentevoet).
Levenslange waarde geeft de winstgevendheid van elke nieuwe klant weer. De brutowinst en klantbehoudfactoren, evenals de mogelijkheid van extra inkomsten door de verkoop van gerelateerde producten, zullen een grote impact hebben op de uiteindelijke waarde.
De ideale optie is een bedrijfsmodel waarbij de levenslange waarde van de klant 3 of meer keer de kosten is om deze klant aan te trekken. Bij een andere ratio zal het bedrijf met grote moeilijkheden te maken krijgen.
Marketingstrategie ontwikkeling
Schat de echte waarde van het aantrekken van klanten met behulp van drie strategieën. Verkoopstrategie op korte termijn - markttoegang, vraagvorming. Middellange termijn - iemands strategie verbeteren, bestellingen uitvoeren en mond-tot-mondreclame stimuleren. Lange termijn - nieuwe klanten aantrekken en relaties met hen beheren.
Verlies niet uit het oog:
- Voorbereidende kosten voor personeel, het drukken van reclamefolders, het maken van websites, deelname aan tentoonstellingen, etc.
- Vergelijkende kosten voor lange verkoopcycli van relatief korte cycli.
- Verkoop- en marketingkosten voor het aantrekken van potentiële klanten.
- De baan verschuift in de DPC van uw prioritaire zakelijke klanten en de kosten van het geruststellen van managers van de verdiensten van uw product.
Maak in elke fase een verkoopgrafiek en analyseer de verandering in de kosten van het aantrekken van klanten. Overweeg deze verschillen in het financiële model en andere berekeningen.
Bepalen van de kosten voor het aantrekken van klanten
De meest correcte methode om de kosten voor het aantrekken van klanten te berekenen, is neerwaarts. Bepaal het totale bedrag aan verkoop- en marketingkosten voor een bepaalde periode en deel dit door het aantal aangetrokken klanten. Maak voor een nauwkeurigere schatting een afzonderlijke berekening voor de korte, middellange en lange termijn.
Hoe kunnen de kosten voor het aantrekken van klanten worden verlaagd?
- Gebruik directe verkoop. Besteed aandacht aan telefonische marketing en sociale netwerken.
- Zet automatisering zo breed mogelijk in. Promoot uw product met sites met een groot publiek.
- Verhoog uw conversieratio. Bedenk hoe u het percentage transacties kunt verhogen.
- Verbeter de kwaliteit van potentiële klanten en verlaag de kosten van hun aantrekkingskracht. Gebruik 'boeiende marketing' om uw publiek te betrekken via blogs en sociale netwerken.
- Versnel de promotie van potentiële klanten via de "sales funnel". Probeer uw aankoopbeslissingen te versnellen.
- Herzie uw bedrijfsmodel. Denk aan schema's die het gemakkelijker maken om klanten aan te trekken.
- Start het mond-tot-mondreclame-mechanisme.
- Verlies de doelmarkt niet uit het oog. Laat u niet afleiden door klanten op andere markten.
Identificatie van basisveronderstellingen
Bouw uw belangrijkste aannames op in belang. Formuleer ze correct en controleer hoe ze overeenkomen met uw kennis van de werkelijke situatie.
- Doorloop de voorgaande stappen en maak een lijst van alle logische conclusies.Geef aan op welke informatiebron elke conclusie was gebaseerd. Markeer de conclusies die je hebt gemaakt op basis van intuïtie.
- Analyseer uw voorgestelde voordelen voor de consument en overweeg of u de prioriteiten van uw typische klant correct hebt geïdentificeerd.
- Controleer uw brutomargeberekeningen.
- Denk na over uw lijst met 10 potentiële klanten en evalueer hoe redelijk deze is.
Empirische verificatie van basisveronderstellingen
Simpele experimenten zorgen ervoor dat de aannames juist zijn.
1. Geef de leverancier de specificatie en prijs van uw product om ervoor te zorgen dat uw schattingen correct zijn.
2. Neem contact op met "trendsetters" of "invloedrijke conservatieven" en kijk wat ze zullen doen:
- Maak een vooruitbetaling.
- Ze bieden een aanbetaling.
- Zal informeren over het voornemen om een deal te sluiten.
- Ga akkoord met een proefaankoop.
- Zij zullen een product willen kopen als uw bedrijf aan bepaalde eisen voldoet.
3. Lees meer over de voorkeuren van de doelgroep.
Een minimale levensvatbare productspecificatie definiëren
Je hebt een minimaal levensvatbaar product gemaakt dat al je aannames combineert. Geef een proefversie vrij en wees ervan overtuigd dat klanten echt voor uw product zullen betalen.
Levensvatbare productcriteria.
- Het gebruik van het product is gunstig voor de consument.
- De klant betaalt voor het product, maar ontvangt het niet als cadeau.
- Het product is goed genoeg om het feedbackproces van de consument te starten en geavanceerde versies te ontwikkelen.
Gebruik feedback van klanten om uw proefproduct te verbeteren.
Product testen
Zorg ervoor dat klanten klaar staan om uw product te kiezen. Je hebt geen optimistische voorspellingen nodig, maar cijfers en feiten.
Nadat u een proefproduct hebt uitgebracht, zult u veel waardevolle informatie gaan ontvangen. Gebruik het om het product te verbeteren.
Product Development Plan Development
Stel in welke kenmerken uw product zal hebben wanneer het voor het eerst op de markt komt, en welke eigenschappen nodig zijn om andere markten te ontwikkelen.
Zorg voor kwaliteitsnormen. Toekomstige versies van het product zouden u geen slechte reputatie moeten opleveren als leverancier van producten van lage kwaliteit.
Ga verder met de ontwikkeling van andere markten wanneer het bedrijf een marktaandeel van 20% bereikt en de cashflow positief wordt.
Het productontwikkelingsplan zal in de loop van de tijd veranderen, u moet niet alle details zorgvuldig bestuderen. De referentiemarkt is alleen voor overklokken, bedenk waar je heen moet.