Zakelijk succes - Smalle specialisatie

Stel dat u net een ontwerpbureau heeft geopend. Hoe maak je een bedrijf succesvol? Moet u zich concentreren op het leveren van één dienst of doen wat u kunt?

Sommigen maken van elke gelegenheid gebruik om geld te verdienen. Maar dit is de verkeerde strategie voor succes op lange termijn. Door de nadruk te leggen op één service, kunt u de sterke punten van het bedrijf benadrukken. Mensen komen naar u toe met specifieke problemen die u als geen ander oplost.

Wanneer klanten geen contact willen opnemen met andere bedrijven met een lagere servicekwaliteit, kunt u hogere prijzen vaststellen. Bovendien, met positieve resultaten, zullen klanten je aanbevelen aan vrienden. Mond-tot-mondreclame zal nieuwe klanten aantrekken.

Voorbeeld. Alexa-bedrijf leverde een breed scala aan diensten - ontwikkeling van boekjesontwerp, copywriting en website-optimalisatie in zoekmachines. Op aanraden van een vriend besloot Alex zich alleen te concentreren op de ontwikkeling van logo's, slaagde erin en kreeg vaste klanten. Als gevolg hiervan is het bedrijf het beste geworden in logo-ontwerp.

Een ander voordeel van beperkte specialisatie is dat u de beste specialisten kunt inhuren.

Bedrijven die verschillende diensten verlenen, zullen specialisten uit verschillende domeinen moeten inhuren. Kleine bedrijven kunnen zich geen groot personeel veroorloven en huren daarom een ​​breed scala aan specialisten in. Maar werknemers die niet op één baan zijn gericht, kunnen geen excellentie bereiken. De kwaliteit van dergelijk werk zal altijd inferieur zijn aan bedrijven die specialisten inhuren.

Dankzij specialisatie kunnen kleine bedrijven meerdere specialisten op hetzelfde gebied inhuren. Specialisatie helpt het bedrijf zijn werk perfect te doen, zodat u met klanten kunt onderhandelen. Het bedrijf zal soepel kunnen functioneren zonder overdreven controle van uw kant, omdat iedereen verantwoordelijk is voor specifieke taken, en dit is het belangrijkste.

Een bedrijf dat is ontworpen voor succes op lange termijn moet functioneren zonder uw deelname

Wanneer u uw bedrijf opent, heeft u een gevoel van eigenaarschap. Ten eerste is de oprichter bij bijna elk aspect van het bedrijf betrokken. Maar voor bedrijfsontwikkeling mogen klanten een bedrijf niet associëren met de maker.

Wat gebeurt er als een oprichter een integraal onderdeel wordt van een bedrijf? Als u een bedrijf opent, neemt u alle risico's en streeft u ernaar het persoonlijk te beheren. Je wilt er ook voor zorgen dat medewerkers geen fouten maken.

Je ontmoet elke klant en controleert alle financiële onderhandelingen. Hierdoor wennen klanten eraan persoonlijk met u te onderhandelen. Voor hen ben jij het bedrijf. Maar zo'n aanpak leidt onvermijdelijk tot problemen. Als de lijst met klanten groeit, kunt u niet effectief zaken doen.

Als u tijd met klanten doorbrengt, heeft u geen tijd om strategieën voor verdere groei te ontwikkelen. U heeft geen tijd om medewerkers te managen of aandacht te besteden aan financiering.

Voorbeeld. Alex had een erg druk schema, omdat hij persoonlijk met elke klant communiceerde. Hij had geen tijd om met de medewerkers de specifieke behoeften van elke klant te bespreken. Omdat de experts de projecten niet voor elke klant 'aanpasten', verspilde het bedrijf veel tijd aan eindeloze verbeteringen en aanpassingen. Alex moest elke vergadering bijwonen en kon niet op vakantie gaan of een vrije dag nemen.

Hoewel het belangrijk is dat de oprichter een idee heeft van de activiteiten van het bedrijf, moeten de dagelijkse operaties onafhankelijk worden uitgevoerd. Dat wil zeggen dat de oprichter van het bedrijf uitwisselbaar moet worden.

Huur minimaal twee verkoopprofessionals in

Een hecht verkoopteam is essentieel voor het bedrijf. Het hebben van verkooppersoneel brengt niet alleen geld op, maar bevrijdt ook de oprichter van het beheer van het bedrijf.

Het is belangrijk om een ​​verkoopteam te vormen dat de essentie van uw diensten begrijpt, want deze specialisten zijn het gezicht van het bedrijf. Zorg ervoor dat u een paar verkopers inhuurt.

1. Concurrentie tussen werknemers zal de werkefficiëntie verhogen.

Voorbeeld. Concurrerend voor commissies, zullen werknemers meer deals sluiten.

2. Het hebben van meerdere verkopers verkleint het risico als iemand ziek wordt of op vakantie gaat. Zelfs kleine bedrijven hebben minimaal twee goede specialisten nodig die weten hoe ze hun product moeten verkopen. Maar zulke mensen vinden is moeilijk. Als u met name een gestandaardiseerde service aanbiedt, heeft u specialisten nodig die producten kunnen verkopen, geen services.

Voorbeeld. Het bedrijf van Alex is gespecialiseerd in het ontwerpen van een service-logo, maar hij wil het als een product verkopen met een standaardproces. Dat wil zeggen, zijn bedrijf voert bepaalde fasen uit in de productie van elk logo. Daarom heeft hij arbeiders nodig die producten kunnen verkopen.

Doorgaans voeren ervaren verkopers adviserende verkopen uit: ze stellen veel vragen om de behoeften van klanten te identificeren. Daarom verwacht de klant een individuele aanpak om hun problemen op te lossen. Maar als u een gestandaardiseerde service wilt verkopen, kunt u het product niet voor elke klant aanpassen. Daarom zijn verkopers van producten nuttig: ze kunnen de klant beïnvloeden en hem doen geloven dat het standaardpakket de perfecte oplossing is.

Als u eenmaal een bedrijf heeft opgericht dat kan functioneren zonder uw deelname, kunt u overwegen om het bedrijf te verkopen. Waar te beginnen? Aan wie moet je geesteskind verkopen? Hoe sluit u een deal tegen de gunstigste voorwaarden?

Afhankelijkheid van één grote klant brengt uw bedrijf in gevaar en maakt het onaantrekkelijk voor potentiële kopers.

De meeste ondernemers dromen ervan hun bedrijf ooit te verkopen. Maar potentiële kopers moeten aantonen dat uw bedrijf groeit en de winst gestaag groeit.

Om de ontwikkeling van het bedrijf te versnellen, kun je grote klanten vinden. Maar wees voorzichtig - vertrouw er niet te veel op. Afhankelijkheid van één grote klant belooft financiële problemen als deze klant de betaling vertraagt.

Voorbeeld. MNY Bank brengt Alex 40% van de omzet. Maar zodra de bank de betaling te laat had betaald, was het voor Alex moeilijk om de middelen te vinden om salarissen aan werknemers te betalen.

U kunt ook niet op één klant vertrouwen, omdat u hierdoor in het nadeel bent bij onderhandelingen. In termen van verkoop is dit een ernstig nadeel.

Voorbeeld. Wat gebeurt er als MNY Bank in het weekend iets wil wijzigen? Alex kan een grote klant niet kwijtraken, waardoor de ontwerper gedwongen wordt om te gaan werken. Uiteindelijk zal de ontwerper stoppen vanwege overmatige verwerking. Bovendien nam Alex, toen hij besloot zich te specialiseren in logo's, een groot risico. Als MNY Bank geen logo's nodig heeft, verliest ze bijna de helft van haar inkomsten.

Wanneer uw bedrijf afhankelijk is van een groter bedrijf, beperkt dit de strategische besluitvorming. Dit is onaantrekkelijk voor kopers van bedrijven die het willen ontwikkelen en het potentieel ervan willen benutten. Niemand zal een klein bedrijf willen overnemen, volledig afhankelijk van de wensen en behoeften van een grotere onderneming.

Sta een groot klantbedrijf niet toe om overdreven afhankelijke zakelijke relaties aan te gaan, en uw bedrijf zal aantrekkelijker worden voor klanten.

Het verkopen van gestandaardiseerde diensten bespaart tijd, verhoogt de cashflow en maakt het bedrijf aantrekkelijk voor klanten

De klant heeft altijd gelijk, maar er zit een grens aan alles.Elke klant kan individuele diensten nodig hebben, maar het is beter voor het bedrijf als u deze diensten standaardiseert.

Individuele diensten zijn te duur. Het hele proces, van het eerste gesprek tot de levering van het product, kan enkele maanden in beslag nemen en gedurende deze tijd ontvangt u geen betaling.

Voorbeeld. Alex moest voor MNY Bank herhaaldelijk verschillende brochures redigeren, omdat de klant niet tevreden was met de resultaten. Het duurde eeuwen voordat Alex de klant tevreden stelde. Al die tijd werd hij niet betaald en deed hij zijn best om geld te vinden om de kosten van het bedrijf te betalen.

Er is nog een ander voordeel van gestandaardiseerde diensten: ze verhogen de cashflow. Cashflow is het bedrag dat een bedrijf in een bepaalde periode heeft. Dit is het verschil tussen inkomsten en uitgaven, wat helpt bij het bepalen van de winstgevendheid van de onderneming.

Voor gestandaardiseerde diensten betalen ze vooraf, omdat de klant weet wat hij van het eindproduct mag verwachten. Dit leidt tot een positieve cashflow, omdat het bedrijf nu geld heeft, niet in de toekomst. Positieve cashflow is ook aantrekkelijk vanuit het oogpunt van de verkoop van het bedrijf - het dient als buffer wanneer het bedrijf wordt geconfronteerd met grote onvoorziene kosten.

Gestandaardiseerde services vereenvoudigen de beoordeling van hoeveel het product zal worden geleverd, omdat u niet afhankelijk bent van de klant en uw tijd en middelen beter kunt toewijzen. Berekende activiteiten zijn aantrekkelijk voor kopers omdat ze duidelijk aantonen dat het bedrijf soepel en onafhankelijk werkt.

Door het aantal vergaderingen met klanten te beperken om het werk te "passen", bespaart u enorm veel tijd.

Motiveer medewerkers om ook na de verkoop in het bedrijf te blijven

Je zult medewerkers moeten motiveren om ook na verkoop nog lang in het bedrijf te blijven. Waarom is dit zo belangrijk? Kopers willen er zeker van zijn dat het bedrijf ook na de overname winst blijft maken. En het managementteam speelt hierin een belangrijke rol.

Voorbeeld. Alex wilde na de verkoop het bedrijf verlaten. De stuurgroep zou haar activiteiten alleen aansturen. Alex had drie hoofden van verschillende afdelingen. De ene was verantwoordelijk voor de verkoop, de andere voor ontwerpers en de derde voor klantenservice. Na het vertrek van Alex worden deze drie managers de belangrijkste mensen in het bedrijf, aangezien zij de uitvoering van alle dagelijkse taken monitoren. Als ze blijven bestaan, blijft het bedrijf gewoon doorwerken en moet Alex hiervoor alle voorwaarden scheppen.

U kunt aandelenopties aan managers geven. Ze geven het recht om een ​​bepaald aantal aandelen in het bedrijf te kopen en winst te maken met het succes ervan.

Opties zijn sterke motiverende instrumenten die gericht zijn op de interesse van werknemers van het bedrijf. Maar opties zijn moeilijk te verwerven, dus voor kleine bedrijven is dit geen goed idee. Er is een alternatief: een beloningssysteem op lange termijn voor productiviteit en loyaliteit.

Voorbeeld. Ted adviseert Alex om doelen te stellen voor zijn managers. Als ze aan het eind van het jaar bereikt zijn, krijgen ze een bonus. Alex stort het bedrag dat overeenkomt met de bonus in een speciaal fonds. Na drie jaar heeft de werknemer het recht om een ​​derde van het geld op te nemen - enzovoort elk jaar daaropvolgend. Alex zorgt er dus voor dat het managementteam in het bedrijf blijft.

Een goede makelaar helpt het bedrijf winstgevend te verkopen

Ben je klaar om je bedrijf te verkopen? Mis de bepalende factor niet: de makelaar, de schakel tussen u en de kopers. Hij is verantwoordelijk voor de gunstige voorwaarden van de transactie.

Een goede broker onderhandelt met meerdere potentiële kopers en concurrentie leidt tot een betere prijs. Nog een voordeel: u kiest de koper.

Sommige bedrijven kopen bedrijven om strategische redenen.Dit is ideaal omdat dergelijke bedrijven een hogere prijs betalen en uw bedrijf de middelen geven om te groeien.

Voorbeeld. De makelaar van Alex nodigde hem uit om met drukkerijen te spreken. Misschien willen ze zijn bedrijf gebruiken als een Trojaans paard om klanten aan te trekken die nieuwe logo's nodig hebben.

Andere bedrijven kopen bedrijven alleen om financiële redenen. Ze willen een investeringsrendement zien en geven alleen om financieel succes. Deze bedrijven zijn verantwoordelijk voor de winst die ze maken. Ze weten dat ze een ander potentieel winstgevend bedrijf kunnen kopen en geven daarom niets om uw uniekheid of strategisch perspectief.

De makelaar speelt een belangrijke rol bij de succesvolle verkoop van het bedrijf. Kies een middelgrote beursvennootschap. Voor een groot bedrijf kan uw transactie onbeduidend zijn en zal de makelaar niet veel tijd besteden aan het vinden van een geschikte koper. Maar als het bedrijf te klein is, loopt de makelaar het risico geen potentiële kopers aan te trekken en zullen onderhandelingen niet tot een bevredigend resultaat leiden.

Een goede makelaar moet ook ervaring hebben in uw branche (ken uw concurrenten, mogelijk geïnteresseerde bedrijven) enzovoort.).

Denk groots: maak een plan dat het bedrijf goed belicht

Een bedrijf verkopen is een serieuze beslissing, maar als u bereid bent om deze stap te zetten, begin dan met het opstellen van een plan met een gedetailleerde beschrijving van het bedrijfsmodel en de verwachte kasstromen. Het plan zou het bedrijf in een beter daglicht moeten stellen.

Denk groot. Maak een driejarenplan met een gedetailleerde beschrijving van de doelen die uw bedrijf met onbeperkte middelen kan bereiken.

Waarom is dit nodig? Het kopersbedrijf is altijd groter dan het uwe: met een groot aantal medewerkers, middelen en geld. Met een dergelijke ondersteuning zal uw bedrijf doelen bereiken waar het nooit van had gedroomd.

Een belangrijk punt: het kopersbedrijf wil groeien en ontwikkelen en wil daarom uw bedrijf overnemen. Demonstreer wat u samen kunt bereiken en wees niet bescheiden.

Als uw bedrijf zich richt op gestandaardiseerde diensten, vervangt u de woorden "klanten" en "bedrijf" in het bedrijfsplan door "klanten" en "bedrijf". Deze aanpassing is belangrijk voor het inkopende bedrijf. Het woord 'klanten' wordt geassocieerd met een gewone onderneming in de dienstensector en 'klanten' met een gestandaardiseerd bedrijf.

Waarom is het belangrijk? Ondernemingen uit de dienstensector worden vaak betaald tegen betaling volgens de resultaten binnen drie tot vijf jaar. Dat wil zeggen, een klein bedrag wordt vooraf betaald en de rest komt later als het bedrijf zijn doelen bereikt. Zo niet, dan krijgt de eigenaar minder geld. Bij aankoop van een gestandaardiseerd bedrijf ontvangt de eigenaar het volledige bedrag direct en neemt hij minder risico.

Als u uw bedrijf wilt verkopen, verdien dan nu zoveel mogelijk geld, en niet over een paar jaar. De kans hierop wordt vergroot door een gedetailleerd en goed geschreven businessplan.

Het allerbelangrijkste

Het verkopen van gespecialiseerde diensten trekt potentiële kopers aan. Door gekwalificeerde verkoopspecialisten in te huren, een gevarieerde lijst met klanten op te stellen en beleid te ontwikkelen om de loyaliteit van het management te vergroten, bouwt u een bedrijf op met hoge kansen op een winstgevende verkoop.

Service standaardiseren. Een gestandaardiseerd product verkopen is een eenvoudig proces: de klant betaalt en u levert de service. Dit is veel eenvoudiger dan eindeloze verfijningen van individuele bestellingen, die enkele maanden in beslag nemen, beginnend bij de eerste ontmoeting en eindigend met de levering van het eindproduct.

Standaardisatie garandeert onmiddellijke betaling. Dit bespaart u moeilijke financiële situaties: u hoeft niet te overleven totdat de klant tevreden is met het resultaat van het werk en ervoor betaalt. Met het prepaid systeem beheert u effectief de financiële activiteiten van het bedrijf.