De samenvatting introduceert het basisidee van de McKinsey-aanpak.
Zes elementen
Doorgaans bestaat de workflow van McKinsey uit zes elementen.
- Identificatie van behoeften. Op dit punt is het noodzakelijk om het belangrijkste klantprobleem te isoleren.
- Analyse. Het probleem is onderverdeeld in elementen, vervolgens worden hypothesen opgesteld over de mogelijke oorzaken van problemen en hun oplossingen, die worden geverifieerd door feiten. Na bevestiging van de hypothesen wordt een plan voor het oplossen van het probleem ontwikkeld.
- Presentatie. De oplossing wordt eenvoudig en duidelijk ter goedkeuring voorgelegd aan de klant.
- Beheer. De sleutel tot succes is een geïnformeerde, betrokken en enthousiaste klant, evenals een gemotiveerd team dat problemen wil oplossen.
- Implementatie. De ontwikkelde oplossing wordt in de praktijk geïmplementeerd, er wordt een beoordeling van de effectiviteit uitgevoerd, indien nodig wordt de oplossing aangepast. Daarna moet de klant zelf voortdurend het plan voor het oplossen van het probleem verbeteren.
- Leiderschap. Zulk werk is onmogelijk zonder de juiste leider, die de strategische visie naar de massa moet brengen, werknemers moet inspireren die de oplossing implementeren en de verantwoordelijkheid correct delegeert.
Hieronder geven we enkele interessante punten in het werk van McKinsey.
Probleem definitie
Het probleem moet zodanig worden geïdentificeerd, geïsoleerd en geformuleerd dat het kan worden onderworpen aan een grondige analyse op basis van feiten.
Bij het identificeren van een probleem wordt de MECE-methode gebruikt - wederzijds exclusief, collectief uitputtend - wederzijds exclusief, gezamenlijk uitputtend. Dit betekent dat de elementen van het probleem elkaar niet mogen dupliceren, maar samen het hele probleem moeten beslaan. Dit vereenvoudigt de analyse en laat je niets belangrijks missen.
Een andere methode voor het analyseren van problemen is het samenstellen van logische bomen, hiërarchische lijsten met belangrijke componenten van het probleem. Meestal begint een dergelijke analyse met een brede, hoogstaande kijk op het probleem ("20.000-foot view"). Tijdens het analyseproces moet u het probleem verdelen in de samenstellende elementen en u verdiepen in de details.
U kunt bijvoorbeeld beginnen met een beoordeling van de producten van het bedrijf, naar een algemeen overzicht van inkomsten en uitgaven gaan, de analyse beperken tot bepaalde inkomstenbronnen (bijvoorbeeld leasing en diensten) en deze kwesties in meer detail bekijken (bijvoorbeeld delen per regio).
Hypothese
Wanneer de belangrijkste componenten van het probleem zijn geïdentificeerd, worden een of meer hypothesen naar voren gebracht over mogelijke oplossingen. De aanwezigheid van een hypothese geeft richting aan de analyse en daaropvolgende presentatie.
Meestal heb je in dit stadium nog steeds niet genoeg gegevens om een geldige hypothese naar voren te brengen. Daarom is de belangrijkste bron van hypothesen intuïtie en een basisbegrip van het probleem.
Vaak hebben consultants tijdens het werk geen brongegevens en worden ze gedwongen hun intuïtie te gebruiken.Dit is normaal, omdat het meestal onmogelijk is om absoluut alle gegevens te hebben om een beslissing te nemen. De meeste managers nemen beslissingen op basis van zowel data als intuïtie.
Analyse en gegevensverzameling
Na het aandragen van een hypothese is het nodig om gegevens te verzamelen om deze te bevestigen of te weerleggen. Consultants in het algemeen, en McKinsey in het bijzonder, besteden veel aandacht aan feiten en gegevens.
Het basisprincipe van analyse is integriteit. Het is noodzakelijk om de belangrijkste factoren die het probleem beïnvloeden te identificeren en deze in een complex te analyseren, en niet afzonderlijk. Het is belangrijk om het algemene beeld van het probleem niet uit het oog te verliezen en geen tijd te verspillen aan het analyseren van elk van de aspecten ervan.
Analyseer alleen aspecten die uw hypothese kunnen bevestigen of weerleggen. Probeer 'quick wins' te identificeren en voer deze allereerst uit - eenvoudige analyse-opties die u aanzienlijk vooruit kunnen helpen bij het testen van een hypothese.
De belangrijkste methoden voor het testen van hypothesen zijn data-analyse en interviewen.
Consultants gebruiken gewoonlijk drie methoden voor het verzamelen en analyseren van gegevens: analyse van jaarverslagen (waarvan u onmiddellijk veel belangrijke informatie kunt krijgen), analyse van coëfficiënten en identificatie van afwijkingen (bijvoorbeeld beste / slechtste regio's), analyse van beste praktijken in de branche (om een idee te krijgen van hoe het beste werkt) .
Wat het interview betreft, zij bereiden het van tevoren voor (inclusief het vooraf sturen van vragen aan de geïnterviewde om hen in staat te stellen zich voor te bereiden); samen deelnemen (de een zegt, de ander schrijft); gebruik technieken zoals actief luisteren,open en indirecte vragen; het verloop van het interview actief beheren; stel niet te veel en laat uiteindelijk scherpe vragen achter; en stuur hun aantekeningen naar de geïnterviewde om hun begrip te controleren en belangrijke punten vast te leggen.
Het is een goede gewoonte om elke dag drie belangrijke dingen op een gemeenschappelijk bord te schrijven die je op een dag hebt geleerd. Hierdoor kunt u de stroom van gedachten en projecten concentreren en sturen.
Het is uiterst belangrijk om open te staan voor feiten en niet te proberen ze aan te passen aan uw hypothese. Het is volkomen normaal om de huidige hypothese te corrigeren of om geheel nieuwe voor te stellen.
Natuurlijk wordt 20/80 correct gebruikt - 20% van de analyse levert 80% van de resultaten op.
Interpretatie van de analyseresultaten heeft twee parallelle doelen: u wilt snel zijn en u wilt gelijk hebben.
Oplossingsontwikkeling en presentatie
Aan het einde van de analyse wordt een oplossing voor het probleem ontwikkeld. Het is belangrijk om rekening te houden met de behoeften en mogelijkheden van de klant. Zorg ervoor dat de oplossing kan worden geïmplementeerd rekening houdend met bestaande vaardigheden, systemen, processen, structuur, personeel, budget. Probeer ook door de ogen van de klant naar de oplossing te kijken en te begrijpen hoe deze waarde toevoegt aan het bedrijf.
Presenteer de beslissing zodat de klant deze begrijpt en accepteert. Presentatie is geen doel, maar een middel om een doel te bereiken. Daarom moet het eenvoudig en overtuigend zijn. Eén idee per dia, afbeeldingen alleen ter ondersteuning van ideeën, etc. Dit is geen kunstwedstrijd.
Gebruik de 'lifttest' - een liftrit van 30 seconden zou voldoende moeten zijn om het idee uit te leggen, anders is het te ingewikkeld.De beste presentatie kost niets als de klant uw aanbod afwijst of het niet kan uitvoeren.
Het is goed om vooraf met de belangrijkste klantmanagers de oplossing te bespreken om verrassingen tijdens de presentatie te voorkomen.
Beheer
Aanbevelingen voor het managen van het team zijn standaard - de juiste balans tussen kennis en vaardigheden, goede communicatie, korte gerichte vergaderingen.
Wat betreft relaties met klanten, het is belangrijk om ze aan te trekken (indirect en niet direct en niet te beloven dat je het niet kunt doen), te ondersteunen (betrekken bij het proces en toestemming te krijgen voor beslissingen) en vast te houden (aan de verwachtingen voldoen of deze overtreffen).
Managementaanbevelingen zijn ook eenvoudig - delegeer, gebruik communicatie, respecteer uw eigen tijdsbeperkingen, om niet te “opbranden op het werk”.