Ons stereotiep denken kan tegen ons gebruikt worden
In de moderne wereld is het onmogelijk om na te denken over de details van elke beslissing, en we gebruiken psychologische labels, stereotypen en ze dienen ons regelmatig.
Het gedrag van dieren lijkt ons misschien belachelijk eenvoudig.
Voorbeeld: Soms weigert een broedkalkoen jonge kalkoenen of valt ze zelfs aan als de kuikens geen karakteristiek geluid maken. En de opgezette fret, de gezworen vijand van een kalkoen die deze geluiden maakt, neemt een moederkip voor zijn eigen kuiken. Geluid is een snelkoppeling waarmee een broedende kip snel zijn kuikens kan identificeren.
Adverteerders, verkopers en oplichters (pliability-professionals) kunnen ons misleiden om onze stereotypen toe te passen op onze eigen belangen; ondergeschikt zijn aan uw vereisten, voor het welzijn van uw belangen. Het populaire stereotype is "prijs betekent kwaliteit": men denkt meestal dat dure producten van hogere kwaliteit zijn. Vaak is dit stereotype waar, maar de verkoper kan het tegen ons gebruiken.
Voorbeeld. Cadeauwinkels verkopen impopulaire edelstenen door hun prijzen te verhogen, niet te verlagen.
Het is noodzakelijk om ons te verdedigen tegen manipulatoren, door onjuiste stereotypen op te leggen.
Mensen hebben dringend behoefte aan onderlinge uitwisseling
De regel van "wederzijdse uitwisseling" - we voelen de verplichting om op andere mensen te reageren met dezelfde informatie die ze ons hebben gegeven. Deze trend is de basis van elke samenleving. Ze stond onze voorouders toe middelen te delen op basis van wederzijdse hulp. We voelen een psychologische belasting en reageren niet op iemands gunst.
Als samenleving verachten we degenen die niet reageren. We noemen ze bedelaars of ondankbare persoonlijkheden en zijn bang om in hun plaats te staan. Experimenten hebben aangetoond: mensen willen zo graag van de schulden af dat ze nog meer terug zullen geven dan ze hebben ontvangen.
Voorbeeld. De onderzoeker kocht de proefpersonen goedkope Coca-Cola en toonde hen een ongevraagde beleefdheid. Vervolgens vroeg hij hen om loten van hem te kopen. De meeste onderwerpen beantwoordden elkaar en kochten kaartjes voor 50 cent per stuk. Toen de onderzoeker Coca-Cola niet kocht, werd het aantal gekochte tickets gehalveerd. Hij gaf mensen een plichtsgevoel door Coca-Cola te kopen en stelde voor hen zijn eigen methode van onderlinge uitwisseling aan.
Leden van de Krishna-samenleving gebruikten deze tactiek met succes toen ze bloemen aan voorbijgangers op straat presenteerden. Zelfs degenen die hierdoor geïrriteerd waren, gaven vaak donaties om te voldoen aan hun behoefte om de bloem te beantwoorden.
U kunt niet alle beleefdheden afwijzen om pogingen om de regel van wederzijdse uitwisseling te gebruiken af te slaan. Identificeer in plaats daarvan de fundamentele basis van de zinnen: of het nu echte hoffelijkheid of aanstootgevende manipulatietactieken zijn. En pas dan dienovereenkomstig.
Falen-dan-terugtrekken is een verraderlijke tactiek die leidt tot wederzijdse concessies en de werking van het contrastbeginsel
We voelen ons verplicht om tijdens de onderhandelingen op concessies te reageren.
Voorbeeld. Een scout vraagt je eerst om een lot voor vijf dollar te kopen, maar trekt zich terug en vraagt om slechts één chocoladereep voor één dollar te kopen. Hoogstwaarschijnlijk koop je een chocoladereep om te reageren op de "concessie" aan de scout, zelfs als je geen chocolade nodig hebt. De padvinder heeft een strategie aangenomen die 'ontkenning-dan-terugtrekken' wordt genoemd - een krachtig instrument om wederzijdse concessie te bereiken.
Het principe van contrast: twee objecten worden één voor één aan ons gepresenteerd, het verschil tussen de tweede en de eerste wordt vergroot (de chocoladereep lijkt onevenredig goedkoop na het lot).
Voorbeeld. De strategie voor het verlaten en vervolgens terugtrekken leidde tot de ineenstorting van de presidentiële heerschappij. In 1972 leek de herverkiezing van president Richard Nixon onvermijdelijk, maar J. Gordon Liddy wist de presidentiële verkiezingscommissie ervan te overtuigen hem $ 250.000 te geven om de kantoren van de National Democratic Party Committee te beroven. Ten eerste stelde hij een regeling van een miljoen dollar voor die betrekking had op ontvoering, diefstal en 'eersteklas meisjes'. Daarna leek de regeling van $ 250.000, die alleen inbraak omvatte, al niet zo erg. Het schandaal dat ontstond na de gevangenneming van de overvallers dwong Nixon af te treden.
Als de mogelijkheden beperkt zijn, verlangen we er nog meer naar
Tekort: kansen zien er waardevoller uit als hun beschikbaarheid beperkt is. Dit komt doordat mensen een hekel hebben aan het missen van kansen. Dit is bekend bij adverteerders.
Uit het onderzoek bleek dat wanneer de proefpersonen hoorden dat er maar een beperkte tijd was om vlees te verkopen, ze driemaal meer kochten dan wanneer er geen tijdslimiet was. Dit effect werd versterkt toen mensen te horen kregen dat slechts weinigen op de hoogte waren van de verkoop. De boodschap zorgde ervoor dat kopers zes keer meer vlees kochten, in tegenstelling tot klanten die niets van de actie afwisten!
Voorwaarden voor blootstelling aan tekort:
- We wensen iets meer als de beschikbaarheid hiervan recentelijk aanzienlijk is verminderd. Revoluties vinden plaats wanneer de levensomstandigheden sterk verslechteren en niet wanneer ze stabiel slecht zijn. Plotselinge verslechtering vergroot het verlangen van mensen naar iets beters.
- Wedstrijd. Bij veilingen, in relaties of bij onroerendgoedtransacties verandert het idee om iets te verliezen of je tegenstander te verliezen ons van een onvast persoon in een overdreven ijverige persoon. Makelaars herinneren ons eraan dat verschillende andere aanvragers ook geïnteresseerd zijn in het huis / appartement dat wordt geïnspecteerd, ongeacht of dit waar is of niet.
Bedenk of u dit product wilt vanwege het nut (vanwege smaak of functie) of gewoon vanwege een onredelijk verlangen om het te bezitten.
Verboden artikelen en informatie worden als meer welkom beschouwd.
Mensen willen wat ze niet kunnen krijgen. Toen Dade County in Florida verklaarde dat het illegaal was om fosfaat toe te voegen aan wasmiddelen, begonnen de inwoners niet alleen het product te smokkelen en op te slaan, maar begonnen ze fosfaathoudende wasmiddelen beter te vinden dan voorheen. Ouders zien dergelijk rebels gedrag bij hun kinderen: elk speelgoed wordt veel aantrekkelijker als het kind ten strengste verboden is ermee te spelen.
Censuur - Verboden informatie wordt als waardevoller beschouwd dan vrij beschikbaar. Studies hebben aangetoond: toen studenten werden geïnformeerd over het verbod op het rapport "Tegen gemeenschappelijke slaapzalen", werden ze sympathieker voor hem zonder zelfs maar een woord te horen!
In rechtszalen: juryleden kunnen worden beïnvloed door "verboden" informatie. Als ze weten dat de verzekeringsmaatschappij de rekening zal betalen, kennen ze de eisers een grote schadevergoeding toe. En ze kennen nog grotere verliezen toe als de rechter hen rechtstreeks opdroeg het feit te negeren dat de gedaagde verzekerd is. De 'verboden' informatie lijkt voor hen belangrijker en zorgt ervoor dat ze te heftig reageren.
We zijn gefixeerd op het consistent zijn in onze woorden en daden
De wens om te antwoorden op uw woorden overtreft zelfs de zorg voor persoonlijke veiligheid. Toen mensen op het strand getuige waren van een gestage diefstal van radio van een handdoek in de buurt, reageerde slechts 20% van de vakantiegangers erop. Maar als de eigenaar van de handdoek mensen eerst vroeg om voor zijn spullen te zorgen, werden 95% echte krijgers, die de dief achtervolgden en de radio met geweld van hem wegnamen.
Zodra we iets in woorden of daden beloven, willen we consistent zijn. Een algemeen aanvaarde verbintenis is de krachtigste drijvende kracht.
Voorbeeld. Juryleden in de rechtbank zullen niet van gedachten veranderen nadat ze het openlijk hebben verklaard.
We zullen het beeld van onszelf veranderen om overeen te komen met onze eerdere acties.
Voorbeeld. Na de oorlog in Korea dwongen Chinese ondervragingsfunctionarissen Amerikaanse krijgsgevangenen tot medewerking en vroegen ze om kleine concessies: het schrijven en ondertekenen van onschuldige uitspraken als 'Amerika is niet perfect'. Toen deze verklaringen in het gevangenkamp werden voorgelezen, noemden landgenoten hen 'collaborateurs'. De gevangenen begonnen zichzelf ook als collaborateurs te beschouwen en werden steeds nuttiger voor de Chinezen. Ze pasten het beeld van hun eigen zelf aan om aan hun daad te voldoen. Een schriftelijke verbintenis is een belangrijk element in dit proces: er was iets onvermijdelijks krachtig in de geschreven en ondertekende woorden.
De huis-aan-huismethode heeft een voordeel - zelfs kleine verplichtingen hebben invloed op ons beeld van onszelf. Het is erg populair bij verkopers die grote deals sluiten die klanten dwingen een kleine verbintenis aan te gaan die hun imago verandert.
De keuze om ergens voor te vechten vormt een interne verandering
Wanneer een nieuw lid in de groep wordt geaccepteerd, worden inwijdingsrituelen meestal geassocieerd met pijn en vernedering. Pogingen om dergelijke wrede praktijken te onderdrukken, stuiten altijd op hardnekkige weerstand. Deze groepen weten dat als mensen slagen voor de test om iets te bereiken, ze het meer waarderen. De vereiste inspanning zorgt ervoor dat de deelnemers de groep serieus nemen.
Groepen zoals studentenverenigingen verzetten zich tegen pogingen om van hun initiaties een vorm van dienstverlening aan de gemeenschap te maken. Ze willen dat kandidaten een interne keuze maken om deel te nemen aan een vernederende inwijdingsceremonie. Dit geeft hen geen kans om het excuus te gebruiken 'het was in het belang van de gemeenschap', waardoor hun gedrag extern kan worden gerechtvaardigd. Zo'n interne keuze veroorzaakt eerder een onuitwisbare interne verandering dan een keuze als gevolg van externe druk.
Compliance-professionals zorgen voor een interne verandering bij ons met de truc van prijsverlaging.
Voorbeeld. Een autodealer kan zo'n goedkope auto aanbieden dat we direct besluiten deze te kopen. De dealer weet heel goed dat we tijdens de testrit zelf nog verschillende andere redenen zullen vinden om een auto te kopen, bijvoorbeeld "goede kilometerstand", "mooie kleur"
Bij twijfel hebben we sociaal bewijs nodig
Het principe van sociaal bewijs - we beslissen vaak wat we moeten doen, kijkend naar wat anderen doen. Het wordt gebruikt om ons te manipuleren.
Voorbeeld. Tv-programma's maken gebruik van gelach buiten het scherm om grappen grappiger te laten lijken. De kerk zet al geldverzamelboxen op met onderaan een paar bankbiljetten om de indruk te wekken dat iedereen een donatie doet.
Het sociale bewijs is vooral sterk wanneer er onzekerheid heerst.
Voorbeeld. Een jonge vrouw genaamd Kitty Genovese werd in 1964 doodgestoken in de buurt van haar huis in New York. Het schokkende moment was dat de aanval meer dan een half uur duurde, 38 mensen keken naar hem, luisterend naar geschreeuw, maar niemand kwam tussenbeide en nam niet eens de moeite om de politie te bellen.
Deze getuige-passiviteit was te wijten aan twee factoren:
- Met de deelname van veel mensen wordt ieders gevoel van persoonlijke verantwoordelijkheid verminderd.
- De stedelijke omgeving bevat veel onzekerheden: een overvloed aan onbekende dingen en vreemden. Als mensen het niet zeker weten, kijken ze naar wat anderen doen.
In het geval van Genovese probeerden mensen stilletjes uit de ramen te gluren, waardoor het anderen duidelijk werd dat inactiviteit het juiste gedrag was.
Gevangen in een noodgeval in het midden van de menigte, is het noodzakelijk om één persoon te selecteren en een duidelijk verzoek om hulp specifiek naar hem te sturen. De persoon die u kiest, zal dus niet de behoefte voelen om begeleiding van anderen te zoeken en zal helpen.
Mensen zoals wij observeren, kan onze beslissingen beïnvloeden.
We imiteren vaak anderen in onze voorkeuren. Dit wordt versterkt wanneer het onderwerp van observatie is zoals wij. Tieners zijn sterk afhankelijk van de mening van hun leeftijdsgenoten bij het kiezen van kleding. Marketeers gebruiken vaak advertenties met peilingen van "gewone mensen op straat" die het product goedkeuren. We zijn geneigd te denken dat deze mensen op ons lijken en dat hun goedkeuring een indicator is voor een goede productkwaliteit.
De neiging om anderen te imiteren kan sombere statistieken veroorzaken: nadat zelfmoord in de media op grote schaal is gepubliceerd, neemt het aantal mensen dat sterft bij ongevallen de komende week sterk toe. Na het lezen van het verhaal van zelfmoord zijn sommige mensen vastbesloten het slachtoffer te imiteren. Om een aantal redenen besluiten sommigen om hun dood een willekeurig karakter te geven, of besluiten het te doen terwijl ze een auto besturen, in een vliegtuig. Er is een toename van onverklaarbare ongevallen. Dit zijn geen suïcidale mensen: studies hebben aangetoond dat elk verhaal over zelfmoord op de voorpagina van een krant 58 mensen doodt die anders zouden leven.
Dit is het Werther-effect, genoemd naar de roman van Goethe, die in de 18e eeuw in heel Europa een golf van zelfmoorden veroorzaakte, in navolging van de hoofdrolspeler. Het effect wordt versterkt als de persoon wiens zelfmoord is gepubliceerd vergelijkbaar is met de lezer van het artikel. Toen jongeren lazen over de zelfmoord van een andere tiener, begonnen ze vanaf bruggen in auto's te dumpen en tegen hekken te botsen. En ouderen reageerden op zelfmoordnieuws van andere ouderen.
We zijn meer bereid om te voldoen aan de vereisten van degenen die we leuk vinden, en sommige mensen vinden het gemakkelijk om ervan te genieten.
We zijn loyaler aan de mensen die we leuk vinden. Compliance-professionals weten waarom we van iemand houden:
- Fysieke aantrekkelijkheid. We beschouwen mensen die ons aardig zijn slim, vriendelijk en eerlijk. We stemmen ook vaak op aantrekkelijkere kandidaten bij politieke verkiezingen.
- Vleierij. We houden van mensen die met ons verbonden zijn, althans indirect. Verkopers prijzen ons vaak en geven een soort band met ons aan: "Wat een mooie stropdas, blauw is ook mijn favoriete kleur."
- Interactie voor elk algemeen doel. De ondervragingsmethode 'goede agent / slechte agent' gebruikt deze factor: nadat de verdachte de 'slechte agent' mondeling heeft misbruikt, beschermt een begrip van de 'goede agent' de verdachte als een vriend en naaste persoon, wat bijdraagt aan de bekentenis.
- De aantrekkelijkheid van dingendie we associëren met mensen. De weersvoorspeller wordt geassocieerd met slecht weer. Voor een nauwkeurige voorspelling van slecht weer kan hij met moord worden bedreigd. Als we iets horen tijdens een heerlijk diner, associëren we dit probleem vaak met de positieve emoties van het gerecht.
Stel jezelf de vraag: ben je echt verliefd geworden op deze persoon of gebeurde het onverwacht en abrupt in korte tijd. Geef niet toe aan manipulatie.
Mensen gehoorzamen gemakkelijk macht en haar symbolen
Vanaf de geboorte zijn we getraind om de autoriteiten te gehoorzamen. We doen dit zonder erbij na te denken. Stanley Milgram ontdekte dat activisten anderen in levensgevaar konden brengen, simpelweg omdat een gezaghebbende persoon hen dat had opgedragen.
Voorbeeld. De verpleegster die het oor van de patiënt behandelde, kreeg een schriftelijke instructie van de arts: 'Plaats het medicijn in het oor' (plaats in het oor) en begon het medicijn in de anus van de patiënt te druppelen.De verpleegster begreep R-oor (R [van rechts] - rechts, oor-oor) als Achter (ruwe rug). Noch zij, noch de patiënt vroeg zich af hoe dit zijn oor kon helpen.
Macht vernietigt onafhankelijk denken.
Als er geen betrouwbaar bewijs is van de autoriteit van iemand anders, gebruiken we eenvoudige symbolen om het te evalueren. Titels zijn zeer krachtige tools. Geconfronteerd met iemand die op een professor lijkt, worden we automatisch respectvoller, delen we zijn mening en zien we hem zelfs fysiek hoger!
Kleding en attributen zijn krachtige symbolen van macht.
Voorbeeld. In het Milgram-experiment had een gezaghebbende figuur een witte jas en een map met een clip die de deelnemers ervan overtuigde hun onderwerpen te martelen. Fraudeurs trekken, indien nodig, hun uniformen, pakken en zelfs het gewaad van de priester aan.
Stel uzelf, geconfronteerd met een gezaghebbende persoon, vragen:
- Is deze persoon echt autoriteit of bootst hij hem gewoon na?
- Hoe eerlijk kan hij in deze situatie zijn? Geeft hij om zijn eigen belangen?
Het allerbelangrijkste
Zijn we net zo gemakkelijk te manipuleren als dieren?
- Ons stereotiep denken kan tegen ons gebruikt worden.
- Welke mechanismen in ons kunnen gemakkelijk worden gemanipuleerd?
- Mensen hebben dringend behoefte aan onderlinge uitwisseling.
- Falen-dan-terugtrekken is een verraderlijke tactiek die leidt tot wederzijdse concessies en de werking van het contrastbeginsel.
- Als de mogelijkheden beperkt zijn, verlangen we er nog meer naar.
- Verboden artikelen en informatie worden als meer welkom beschouwd.
- We zijn gefixeerd op het consistent zijn in onze woorden en daden.
- De keuze om ergens voor te vechten vormt een interne verandering.
- Bij twijfel hebben we sociaal bewijs nodig.
Wat voor soort mensen gehoorzamen we?
- Mensen zoals wij observeren kan een groot verschil maken in onze beslissingen.
- We zijn meer bereid om te voldoen aan de vereisten van degenen die we leuk vinden, en sommige mensen vinden ons gemakkelijk leuk.
- Mensen gehoorzamen gemakkelijk niet alleen macht, maar ook de symbolen ervan.